作家：王利j9九游会

剪辑：王小坤

自加州健身将“预支制”带入中国的那时起，“办卡跑路”的阴云便游荡在健身行业上空，挥之难去。

它容易收获，但对一门监管相对缺失、发展进程较低，且需要深耕易耨的耗尽型产业来说，这意味着走钢丝。当里面管制出现问题，或是阛阓环境剧烈变化，企业不可幸免要濒临规划问题。

“办卡跑路”不仅关乎预支制本人，更反馈出行业的一个长久难题——不靠优惠、销售技巧，怎样才气把“反东谈主性”的健身，作念成一门良性发展的商业。

乘着出动互联网的东风，事情起了变化。借助科技，以乐刻、超等猩猩为代表的新式健身房，在性价比、课程与体验等方面作念着不同探索，试图给行业带来改换，赚“用户来”的钱，“月付/次卡”也随之冒头。

这一时期，一家名为24/7 FITNESS（以下称“24/7健身”）的连锁健身房，抱着近似理念及付费模式，在与深圳一河之隔的香港出现。与内地同业不同的是，24/7健身“轻本体、重门径”——莫得团课，致使会处罚倾销的私教，他们将堤防力放在打造运营系统，成就高端器械，看重地方清洁卫生，空气息谈亦囊括其中。

“让来宾安详逍遥地作念领悟，然后缓缓获取请教，而非短期，是咱们认为比拟健康、永恒的模式。”24/7健身董事兼CEO黄静怡谈到。

黄静怡站在24/7 FITNESS店门口

2018到2024的6年间，24/7 健身在香港开了100多家店。即便资格疫情，也没因财务压力闭店。据黄静怡骄矜，当下“香港的每一家店都在盈利”。策略获取考据后，黄静怡又把眼神放到了香港之外的阛阓——中国澳门、中国台湾、新加坡……内地是当中最主要的一块。

不靠销售和预支费的健身连锁机构，怎样抓续盈利？能带着这个问题，9月中旬，36氪与黄静怡聊了聊。

健身房，不“硬销”

除了打小耳濡目击对领悟酿成的喜爱，另一个让黄静怡决定创业的原因，是其时香港健身行业充斥的“硬销（hard sell）”时局——通过各式不良工夫销售会员卡。

香港健身行业开始于上世纪80、90年代，健身文化自泰西传入后，名为“大场”的大型连锁健身中心清楚尖沙咀、中环等商区，舒坦堡、加州健身是代表企业。

据港媒报谈，在初期，健身房属于簇新事物，加上“瘦即是好意思”的文化一时盛行，健身房获客并不贫苦，但跟着同业增多，竞争渐渐强烈，行业堕入价钱内卷，健身教师的生计律例，从深耕奇迹，转为逃命逼单，“硬销”成为行业的代名词。

在黄静怡创业前夜，用户对健身房投诉成风。据香港耗尽者委员会的贵府，2017年到2018年，投诉数字由221起增至415起；同庚，香港海关不良营商手法拜谒课接到健身行业举报599起。最为夸张的一齐案例，是2015年又名智障须眉疑被健身中心驾御签约25万港币，并被带往财务公司假贷，累计债息近100万港币。

香港议员邓家彪匡助受害者鼓舞智障须眉上圈套案，林宇翔摄

尽管香港方面在2012年后，将“饵诱式销售”、“误导性遗漏”和“疲顿式轰炸”等不良营销手法列入《商品证据（校阅）条例》，也有健身教师因不异客户签卡140万港币被判刑40个月，但仍未根绝这种耗尽罗网。

“我意识许多健身行业从业者，他们都很专科，况兼也不思去这么（硬销）营运我方的责任。”黄静怡补充说，“这不是东谈主的问题，而是轨制，是以我就在思，若是给众人一个比拟逍遥的付费设施，这个行业是不是就不错改善。”

带着这个念头，IT行业出生的黄静怡与一又友一同入局。以付费模式为开赴点，他们为用户体验制订了一整套策略。

首先是缔结左券后520港币/月的扣时势样，与24小时绽放的营业时候，便捷耗尽者随时光临。400~1000平方米的地方内，基本全部摄取精英领悟员查验级别的好意思国品牌Life Fitness（Hammer strength系列）器材，含盖有氧、力量查验等，场馆还有获有Hammer Strength Training Center认证。

此外，地方内的清洁同样遑急，卫生间、淋浴间齐有挑升看重；也设有医疗级消毒系统，依期抽检含菌量来确保器材洁净；空气则是新风系统搭配史伟莎喷香机来加多“宜吸度”；热成像系统时刻监测耗尽者的身段状态，以确保安全。

24/7健身场馆里面图

这套听起来难度不大的策略，相沿了24/7健身生计了6年。“我认为健身房就是作念细节，让顾主能够感受到温度。”黄静怡认为，一家健身房品牌的打造，即是由无数小事堆叠而成。

在此基础上，不算店长，每间店配有2~3名体态姣好的教师驻场提供奇迹。他们或是示范带头，活跃锻练讨厌，或是为用户提供些行为携带。不需要倾销私教，除非客户主动建议需求。

这种作念法也与黄静怡的不雅念分不开联系，她认为“教师对健身房的运营最有价值”。能够最大限定保留教师怜惜的目的，不是许愿赚大钱，而是莫得“跑数”压力。如是，健身教师也才会自觉付出更多，感染更多东谈主。

狮子山下，24/7健身正在写一个朴素却不常见的故事。

健身行业，先苦后甜

在寸土寸金的香港，“健身死事”写起来并扼制易，背后是大笔的插足。

你正常能在媒体、行业证据里看到近似“健身房属于重钞票”的表述。其潜台词是商家前期得付出上流本钱，包括不限于房租、器材、东谈主工等，是以才需要预支费制缓解燃眉之急。这种不可文的行规，也变形为一种叙事——健身房规划有风险，为了规划，商家需要找东谈主分摊，而非寥落承担。

在黄静怡看来，这似乎有些问题，不应该借力他东谈主，而是要“‘先苦后甜’，先付出，挺昔时后，缓缓收到请教。”

据先容，24/7健身的每间分店，前期平均都要投资400~500万港币，“一运转插足这些资金有点窒碍，却是必要的付出。”

同样能体现这点的，还有疫情时期的会员处理。三年间，24/7健身累计收歇约14个月，纵使港府有所补贴，但远无法补漏亏蚀。为了看重顾主联系，在让客户分摊和独自承担之间，黄静怡团队选定了后者。收歇时间，24/7健身暂停收取会费，亦无延伸合同。

令黄静怡随机的是，得知这种情况后，一批顾主曾找到她说“你们应该要先收钱，相沿下去，咱们但愿你不要倒”。

健身房有计划情面，但更遑急的是商业。已知香港房钱、东谈主力本钱上流、器材支出巨大，在会费并不算高，前期独自付出的情况下，若是再不期待莫得的牌，单靠手中的牌，该怎样破局？

“奥卡姆剃刀”大约是最接近24/7健身设施论的成见——将数学模子、调研、熏陶和反馈相联结，尽可能只保留固定支出，合股运营品性。

24/7上海首店正在诡计中

“思要让会员更自便地使用场馆，首先咱们必须盈利，这个历程中，咱们的着眼点更多是放在怎样限制本人本钱。”

比如店铺装修时间，只通过集会营销寻找客源；招引伙伴倾向寻找健身教师，他们大多景观恒久待在店内，不错处理日常理睬等责任，再设有又名保洁，最少两东谈主便可规划；疫情时期，在老派健身房雇东谈主量体温时，24/7健身则用机器将此行为自动化。

诚然创业之初，黄静怡就思要打造连锁健身品牌，但在开店这件事上，她相等严慎。

像是一运转预设不同规划窘境，作念出均衡各方的决议；又或者不定量化方针，随时把柄阛阓行情调治，她神情开店后每签又名顾主，就像攒“积分”，当“积分”攒到一定数值，对消本钱后，再接头开下一家分店；店铺选址调研时，以3年以上为尺评估租期，并绝顶珍摄当地做商业环境。

团队管制层面，24/7健身则是“从下到上汇集信息，从上至下制定设施”——在依赖熟稔区域情况确当地招引伙伴之外，24/7健身也会依期汇集顾主反馈，除非听到大批声息，不然非必要不开店；每个月或者每半年，黄静怡还会挑升召开检查会，众人把遭遇的贫苦建议来，共合规划，再按多数意见履行翻新。

“咱们对招引伙伴都会作念好管制培训。”黄静怡接着说，“一般来讲，咱们仍是把所有问题的处理决议仍是定好，举例客诉处理，但总有些小细节例外，这时候咱们再听取意见，一齐改良规章。”

值得堤防的是，现在24/7健身纯加盟商的比例不首先20%，更多如故投资入股，与她联系精良的一又友。

据黄静怡骄矜，由于每间店铺景色不同，24/7健身并无合股的回本周期，正常为9~12个月。松手现在，24/7健身的香港每间分店有1,000~4,000名会员，12个月的会籍，每月月费520港币，仅单月会籍则为1,020港币。假定每位会员每月按520港币耗尽，会员数以10万计，那么每月至少产生5200万港币的现款流。

冲破旧有行规的24/7健身，在让健身愈加舒心，给了本人财务安全感的同期，也带来了一种新的叙事，比起赛马圈地，快速霸占阛阓份额，缓缓来大约会比拟好。

专注进阶健身东谈主士

事实上，健身行业长久以来的预支费问题，跟客群属性有着莫大联系——小白用户。

原因也不难领悟，当健身成为流行文化、阶级象征、乃至举国计策时，东谈主们很难不被形塑。领悟或者说体育，也大有从无关紧要的“副课”，转为升学必考的“主课”架势。拿行业纯属水幽谷区的情况，套到中国这个小白用户随地的阛阓，随之而来的即是一个充满思象力的“钱”景和一群擦掌摩拳的产业力量。

只不外，思象中的钱扼制易赚到。即使体量巨大，然则小白用户并不是褂讪客群，东谈主性、耗尽环境、其他文娱式样……太多看不见的身分影响着健身耗尽。

因此，黄静怡将重心放在有一定基础、正常健身的东谈主群，兼容小白用户，哪怕阛阓数字没那么性感。

香港体操领悟员石伟雄在24/7健身给与采访

她发现“挑升化”是寰宇健身的趋势，关于这批东谈主来说，他们不甘于通俗、重叠性的行为，“若是器材满盈优质，能逍遥更专科的行为，他们一定景观来耗尽。”黄静怡回话说。

这也在一定进程上证明了24/7健身“禁绝硬销私教”的作念法。黄静怡持续说：“起初，教师（应聘时）会有些夷犹，其后他们发现咱们这里更好作念，除了品牌效应，这些有健身熏陶的用户，也会主动纲领求，但愿短期内达到锻练恶果，教师毋庸很窒碍地宣传倾销。”

自疫情于今，在舒坦堡结业，PURE被爆欠租的行情中，24/7健身逆势推广，在香港开店之余，亦进犯大湾区。2021年，24/7健身在珠海开设了首家内地分店，并渐渐登陆深圳、广州、厦门和成都，上海首店也在诡计当中。

他们渴望把“香港熏陶”复制到内地，同期也深知其中难度不小——毕竟香港东谈主文地舆环境稀少，寰宇金融中心、海外化都市、地处亚热带、快节律生活、耗尽之都、高楼密布……内地少有城市与之相仿。

拿订价来说，24/7健身内地店的价钱以香港价钱为基准，现在是458元/月（约500港币），黄静怡坦言，这个数字并不亲民，内地有许多比24/7健身性价比更高的健身房。不外，她认为24/7健身所处的生态位，在内地阛阓竞争压力并不大，458元的价钱也在可职守的界限内。

“内地一线城市，或者中心城市的一线区域，跟咱们在香港的用户很像，他们对健身有追求，致使达到了比赛级别，也会具备相应的耗尽智商。”因而，24/7健身在内田主攻中高端阛阓，提供专科的健身器械，专注一线地域。

现阶段内，在黄静怡眼中，寻找投机伙伴是与品牌开辟同等遑急的事情。她回顾说：“关于健身业，东谈主的身分很遑急，就算外界条款万事俱备，思要确保品性如一，咱们要靠理念相合确当地东谈主，是以咱们需要把理念履行出去，这很贫苦，因为参与东谈主数越多，品性越难以操控，另外文化各别也要克服。”

从2018到2024，带有“香港基因”的24/7健身，用不算绝顶的模式抓续写着“健身死事”，故事的结局怎样，暂未可知，但如今，他们思要把这个故事讲给更多内地耗尽者听。

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